提到簽單率的問題，很多設計師都眉頭緊皺，一個月簽不了幾個單是常態，有時候甚至都不能“開張”，有些人都有轉行的想法了，拿著那點基本工資，根本都養不活自己。

 

經常聽到的疑問有這些：

 

“我明明認真準備了很久，方案也是按照客戶需求做的，客戶也到店里花了一兩個小時溝通，滿心期待的看著客戶，換來的只有‘我再考慮考慮’、‘再看看’、‘我再想想’······”

“我有些同事，方案做的還不如我，沒想到聊了半個小時，客戶立馬決定簽單。”

 

社區常有小伙伴詢問簽單相關的事項

 

常有人會說：這是方法、技巧、話術，然后給你固定的一套話術，但往往發現：即使背了很多話術，最后還是沒談成，那到底是為什么？

 

其實談單不僅僅是簡單的講技巧、背話術，而是

 

合理的方案+專業的話術+完美的配合

 

這三者的配合，我們稱之為：門店鐵三角

 

下面我列出的幾點，主要是來自我們老師的課程，還有些設計師反饋有效的。總之都是干貨，是你沒聽過的。

 

 

什么是「門店鐵三角」

 

門店鐵三角指的是：在服務接待、方案設計、報價簽單，由三個人搭配默契配合為消費者服務，從而實現快速簽單的目標。

 

打造門店鐵三角的好處是:

 

360度全方位給客戶打造這種感覺：喜歡（合適的方案）+認可（話術引導）+便宜（現場氛圍烘托），促進現場下單。

 

反思門店中客戶猶豫的場景，主要原因不外乎這兩種：

 

1、了解的不夠深入，不認可產品的效果；

2、嫌貴

 

下面將圍繞這兩種典型原因，運用門店鐵三角法則，詳細展開來講：

 

 

如何讓客戶認可我們的產品

 

情況一：不知道自己想要什么

 

這是談單過程中遇到最多的問題，互聯網時代，網絡各種美圖層出不窮，門店產品紛繁復雜，客戶進店后完全看懵了，啥都想要，或者不知道要什么感覺的。

 

1-【符合業主喜好的方案建議】

那么，此時設計師你要保持頭腦清醒，做合理引導。首先，了解客戶的家庭情況，居住狀況，職業特點等等，快速做出判斷，并給出合理建議。比如一對90后夫婦，平時就兩人住，那你可以建議風格可以簡約時尚，色彩大膽，空間布局上，可以考慮個性一些的手法，如全面開放布局等等。

 

2-【專業的話術引導】

你需要根據你獲得的信息，快速引導客戶做出合適的選擇，而不是幾個小時都在翻看圖片。

 

情況二：客戶想法不合理

 

遇到客戶不合理的方案和見解時，設計師一定堅定反駁，反駁恰恰是證明你專業的良好體現。但反駁往往是最講技巧的，要做到『既認同又反駁』

 

1-【贊美式話術激勵】

 

客戶提出一個具體的想法，往往是自己已經琢磨好久了，你對他的認可是對他想法的肯定，會讓你們關系更進一步，客戶說到精彩的點上，最好能給個大大的贊，特別是女客戶，需要鼓勵。

 

2-【符合業主構想的方案設計】

 

反駁的比例，建議小于認同的比例。這個時候，你需要發揮一點創造性，在客戶的思路上幫他落地，不管是方案上，還是后續施工，亦或是軟裝等等。另外，如果硬要反駁，千萬不可死磕一個點，不然這一個點就會導致丟單。

 

嫌貴怎么辦

 

 

 

嫌貴是所有談生意的老大難，好不容易講清楚產品了，也稍微取得客戶那么一丟丟信任，價格報不好，很可能一夜回到解放前……

首先搞明白，當客戶說你貴的時候，是覺得哪種貴，我們來看下這三種客戶心理：

 

1. 1、和別人家對比價格，覺得你貴

2. 2、單純覺得消費能力達不到

3. 3、優惠力度不大，贈品不夠豐富

 

 

情況一：比其他家價格高

 

當設計師報價后，客戶經常會說一句：

“ 人家XX公司才報價XX元，你們憑什么報這么貴？”

千萬不要回避這個問題，而是向客戶解釋「利潤合理化」，這里有很多話術和門店技巧，但萬變不離其宗的是，講出自己的優勢并讓客戶仍可高價值。

 

情況二：消費能力達不到

消費能力的確達不到時，設計師可以通過調整方案，更換材料等降低預算，并適當讓出優惠促成交易。

 

情況三：嫌優惠力度不夠大

嫌優惠力度不夠大，此時客戶要的不是便宜，要的是占便宜的感覺！常用的有以下幾個策略：

 

1. 機會成交法：

最后一個名額/一天

“先生，您真的特別幸運，遇到我們開年以來的最大的促銷力度，就剛才您喜歡的這款，同樣的規格，剛才給您算的要5800，平時都得七、八千，您家里做的柜子又多，那不是省的更多了，我們這個活動XXX就截止了/送XXX就10個名額，再不定就享受不到這個優惠了，機會難得！”

 

2. 漲價逼單法：

原材料上漲/供應商漲價

“先生，您也知道原材料一直在漲價，廠家也說近期會出調價通知，您越往后推價格就越不劃算，您今天下單/交定我們可以幫你鎖定優惠！”

 

3. 大膽承諾法：

“先生，這個價格絕對是我見過最優惠的。您不需要猶豫了！您看這樣，您今天把定金交了，如果您以后發現有更優惠的套餐，我們就按照更優惠的給到您。”

 

總結

其實談單技巧也跟設計師個人風格有關，有的設計師就是內斂，那么可以話少點，方案更出彩去打動客戶，有的設計師不用方案，甚至戶型圖都不拿，照樣簽單。

因此還是建議大家更系統的學習談單技巧，并進行強化訓練，三維家人才產業學院袁老師的談單課可以考慮哦，有技巧講解，有實戰談單原理和技巧，還有強化訓練。

 

 

談單是一個系統學科，從設計師外形，到方案談單，到后方案階段掌握客戶心理，從專業知識，到口才，到方案講解能力，需要系統提升！

 

 

總結思路，一切成功都是源于思維模式的突破。如果你感到自己還有不足之處，那就開始學習吧，市場是殘酷的，今天不改變，不努力，下一個被市場淘汰的也許就是你。

 

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常見問題：

1、沒時間聽課怎么辦，課程可以回聽嗎？

可以回聽，一次報名永久聽課，隨到隨學

2、基礎比較差可以參加嗎？

正是因為基礎差才需要學習。這次的課程，不管你是零基礎還是已經學有小成，都會讓你大有收獲，得到提升！老師將會針對每個學員的進度和問題進行輔導訓練，提出針對性指導，深入淺出的講解方式、實用有效的訓練方法，理論和實踐完美結合，提升你的談單簽單能力

3、課程形式是怎樣的？

課程以視頻方式講課，有任何疑問，可以加老師微信，老師根據你的進度，為你答疑解惑。